“物美价廉”的商业模式，真的存在吗？

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这几天，我在江苏昆山讲445届《实战全网营销-企业持续盈利系统》的课程，有机会接触和走访了一些学员企业。

其中，有一位制造业的同学，给我展示了他们花了不少时间和代价研发的新产品。

这个产品从技术和质量上都可以替代国外品牌。

但对于未知的市场预期和竞争，再加上国外企业的品牌光环，他打算把产品毛利率压到很低的水平，以一个比竞争对手低很多的价格进入市场。

他举了一个很形象的例子，要像小米当初那样，以极致的性价比杀出一片天地，暴打友商。

这也就是我们经常听到的“物美价廉、薄利多销”的思路。

我详细了解产品后问他，你想听听我的意见吗?

我并不认为单纯套用“物美价廉、薄利多销”放在你这里是合适的。

你用性比价争取了市场，这没问题。

但是，之后呢?

你花了这么多时间研发的产品，是应该涨价，还是一直内卷，赚很低的毛利?

你下次产品研发和迭代，靠什么来输血支撑呢?

你的产品好，凭什么不能有一个合理的价格，物美就一定要价廉吗?

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当然，我知道，“物美价廉”这是一个中国传统的消费者文化。

只有哪个企业的产品被称作是“物美价廉”，那基本上就是消费者最高的评价了。

而且，也存在着依靠“物美价廉”在一片红海市场里杀出来的企业，最典型的就是开头那位学员提到的小米。

雷军曾经很多次说，小米的硬件综合利润率不得超过5%。

很多人都把这句话当成了，小米卖给消费者100元的手机，自己只赚5元。

但实际上，我们简单看看小米今年第三季度财报。

小米智能手机毛利是12.8%，IOT和生活消费品毛利是11.6%，互联网服务毛利是73.6%。

(来源于小米集团三季度财报)

硬件其实只是手机当中的一个部分。

小米在硬件上的物美价廉，是建立在小米高超的供应链管理上，以低价换取流量，以量换取供应商保底价格的支持。

再把供应商逐渐拉入小米构建的生态圈，比如智能家居、生活消费品、软件服务上。

小米本身并不从事真正的制造，它只是在用互联网思维整合供应链和需求。

互联网的本质是连接，小米直接连接厂商和用户，省去中间多次的物流成本、经销商扣利、营销成本和广告费用。

手机的硬件产品就能以一个极低的价格出售，用户获得更多实惠，厂商也能获得一定利润。

在达到了一定的规模后，小米每上架一个附加增值产品的成本就越接近0，这就是互联网的边际成本递减。

小米的“物美价廉”只是表面最初的一环而已。

假如我们真的从始至终遵循物美价廉的核心逻辑，去约束供应商的需求、削减企业的利润去卖出产品。

那就打破了交易的平衡，变成了无休止的价格战。

你10块拿到的订单，我用5块抢过来。

企业赚不到足够的钱，就只能内卷，你加2小时班，我就搞996。

这样的情况我相信我们很多企业家绝对不陌生，特别是外贸业务。

但问题是，这样做真的合适吗?

今天中国的人口红利正在逐渐消退，一味的内卷和价格战，一定会遭到市场的反噬。

所以，长期“物美价廉”的商业模式，我认为是很难存在，很难持久的。

换句话来说。

要认知“物美价廉”只是消费者追求的一种商业的外在表现，而不是企业长期存在的商业模式。

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从商业洞察的角度来说，虽然我们的消费者都在追求“物美价廉”。

但真正的产品价格，是由消费者能感知到的具体价值，在做决定。

假如你只让消费者感受到，我只解决了你最基础的功能需求。

那消费者就成为了价格敏感型用户，就像在菜市场买菜，同样一把菜，自然是谁便宜,我买谁。

在同样的产品价值和体验感知当中，价格是决定性的因素。

但是，在差异化和个性化的产品价值面前，价格就不是唯一了。

人其实更愿意为稀缺付费，而不是为便宜买单。

做便宜产品的人很多，能模仿和山寨的人更多，唯独能提供不同体验和价值的人很少。

这也是我们现在为什么要强调，要从“中国制造”变成“中国智造”。

前者的制造，只是利用劳动力优势形成成本优势，成为世界工厂。

后者的智造，是完成产业升级，有独特的价值，形成竞争优势。

我们的企业不应该在同一类产品上去比价格，而是要给消费者提供稀缺的价值感。

好的产品，绝对不缺愿意溢价购买的人群。

就像年年都有人说苹果很贵，iPhone基础款成本也就1900多元，卖到6000翻了3倍。

但在买苹果的人群看来，苹果就是值这个钱，“物美价优”。

苹果能持续创新的底气，也是来自于高利润的支撑。

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另外，我们从市场竞争的层面去看。

像Costco这样的商超，它的商业逻辑好像也是物美价廉。

但Costco是保证在“同样品牌，同样品质下的价格最低”。

为了达到这个目标，Costco的商业核心不是“物美价廉”，而是想尽一切办法降低运营成本。

比如收取固定的会员费用，用较大数量的包装去销售，增加相对价值。

这是典型的总成本领先策略。

企业坚决地建立起高效规模的生产设施，在采购、供应商等一切价值链环节上，全力以赴的控制成本，最大限度地减小研发、服务、推销、广告的成本费用。

要注意的是，它具有明显的行业局限。

而且，往往需要具备较高的市场份额，跟供应商要保持良好的关系，这也是大企业的打法。

我们中小企业可以采用的是差异化策略。

把产品或服务差异化，树立一些在行业中独特的价值点，比如说你的品牌形象、技术水平、设计包装、性能特点、服务理念等等。

这是一个赢得高水平收益的竞争策略，也就是做到“物美价优”。

更高一层的就是能对特定群体的特定需求，做到专业化和定制化。

它能够以更高的效率、更好的体验为某一类细分群体服务，从而超过行业广阔范围内的竞争对手。

专属定制的个性化产品，是今天最能让用户感知到稀缺性的产品。

当然，选择差异化和定制化的策略，也就意味着可以获取的整体市场份额存在着一定的天花板。

有时候即使所有人都知道企业的独特优势，也不是所有人都有能力支付对应的高价格。

有舍，自然也会有得。

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作为企业家，需要看到，从来就没有天然的物美价廉。

只有我们在和竞争者做同样的事情，我们想方设法用不同的策略，比他们做得更好而已。

确定一个行业，选择一个正确的目标，然后，一定要有能力做到能从行业中赚到钱。

商业是最好的慈善，但商业一定不是免费的。

特别是制造企业，假如制造企业一直停留在劳动密集型的低级制造中循环，只是做全球国家的“世界工厂”，没办法真正赚到足够的利润。

那企业怎么去进行产业升级?怎么去进行产品的创新和研发?怎么去提高我们员工的薪资呢?

做好产品，这是每一家企业的使命，但好产品还必须卖低价格，这是不合理的。

华为手机的价格曾经与苹果相媲美，在国外卖的比国内还贵，但这丝毫不影响华为一度成为全球第二的手机厂商。

不要让劣币驱逐了良币，尽量成为一家“物美价优”的企业。