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抖音亏损上百万经验

作者:编辑 日期:2022-06-13 分类:互联网

今天有朋友来访,去年做抖音直播亏损了几百万,包括运营成本,营销成本,投放成本,库存成本等等。

我问,亏损的原因有总结吗。他说,首先是时机不对,早就是优势,那反过来,不早就是劣势。那直播还能做吗?可以。

但是甘蔗最甜的一部分已经没有了,现在进入了存量竞争时代,流量越来越贵,需要的运营成本越来越高,最重要的,持续进入的商家实力,越来越强大。

以前做抖音赚钱的是哪批人?非常一大部分,都是在天猫,淘宝的中小品牌商家,为什么是他们最先吃到红利,因为在本身平台赚的钱,并不可观,所以这批人最乐意去尝试新的赛道和机会,不破不立。

而如今,越来越多正规军入场,他们有资源,有团队,有资金,包括供应链,都能吊打我们这些小商家。所以在这个时候,精细化运营,十分重要。

而我们团队犯了一个很大的错误,还没站稳脚跟,就盲目扩张,我们把很多原本业务做的不错的员工,都调来做我们新的业务,包括主播,运营,投放,都是现学现卖,自己上,因为我们的想法是什么?

老团队磨合得更好,能有效进行合作,分工,能快速上手。但结果是我们大部分时间,都放在了试错上,特别是抖音的细节问题,以及模式的更新迭代,都十分复杂。

所以我看你之前在文章说的,非常有感触。有基础的品牌进入抖音最快的方式,就是收购成熟的团队,以及与成熟的运营公司进行合作。

甚至我们在杭州,广州都有设立分公司,因为我们本地相关人才太少了,所以只能去外地寻求突破口,但是多地办公最难的一点,就是合作和沟通的复杂性。

我说,很多新玩家入局抖音,都想着自己摸索,想着这是最节约成本的做法,其实相反,这是最贵的做法。因为你的试错成本,太高了。他说,是的,所以后面我们慢慢往后端做,前端交给专业团队,以及跟其他主播合作。

但又犯了一个重要的问题,就是款式太多,因为很多主播的风格,要求都不太一样,导致每个款都有库存剩余,加起来,就是很大的库存压力了。

而且做服装,很多款式容易过时,做到后面会发现,仅有的利润都变成了库存,只能靠清仓甚至剁货来清内存。我说,所以很多人是爆款重复卖,尽量减少新品开发成本,以及库存成本。

他说,是的,而且主播带货是个大坑,新手入局很容易踩坑。所以上述说的,找到成熟团队,抱上他们的大腿,能少踩很多坑,最简单的,很多新手连直播看什么重点指标都不知道。

我说,直播退货率和坑位费,也是个绕不开的话题,很多人亏本是因为没算对数,前期销售额是赚的,但后续算上抽成,坑位费,以及陆续的退货率,就很难实现盈利。

抖音亏损上百万经验 互联网 第1张

大部分的直播退货率,都在两成以上。所以如果没有好的网红、主播资源,以及商品稳定的利润率,就尽量不要碰。他说,前几天看财神哥算了一笔账,他这两年在抖音亏损了2000w左右。

大部分钱,都用在了打榜吸粉上,剩下的支出,包括公司支出,人工成本,福利发放,推广费用,压货,总支出,在3000w左右。

后续做的变现收入有哪些?直播音浪收益,600w左右,卖货收入很少,因为都在做福利,以及引流款,卖货佣金只有150w左右,包括卖货利润,300w左右。

所以收入大概1000w,但投入了3000w,据他所说,打榜吸回来的粉丝本身是不精准的,而且绝大部分是非常讨厌看卖货的,如果要打榜卖货就必须打完PK的时候就马上卖,这时候粉丝情绪很高,转化率还是可以的,而且一定要卖非常暴力的产品,利润没有100%的产品基本亏死,因为退货率非常非常的高。

我看到财神哥的分享,就七个字感悟。及时且合适变现。包括我们之前也想做类似的事,先做投放,做剧情号,先把粉丝囤积起来,后面慢慢通过精细化运营进行感化,转化泛粉成真正的铁粉。

但是结果是什么?抖音的粉丝,压根就不吃这一套,大部分粉丝,都是过眼云烟,抖音的算法机制就决定了,没有特色的账号,不配拥有铁粉。我说,听你说后,我最大的感悟,其实不在于抖音这块的收获,而是思维的收获。

什么意思?以前我们常说,要跟粉丝做朋友,做长期主义的事,但是通过你所说的,在有些业务上,就是要快速且合适地变现,先把利润做出来。

这本身是两种不同的商业思维,但却没有对错之分。所以成熟的人眼里,是没有是非对错,没有非黑即白,而是在非常时期,使用非常手段。

很多成年人的知识体系,是很难改变的,但是可以进行长期地锻炼,保持每天的更新迭代,对相反观念知识的包容,而不是对触及认知之外的事,就否认,无视。他说,我们今年的目标,还是先把原先业务做好,然后把抖音当作新的渠道线,而不是新的业务线。

这是很重要的区别。今年我们对抖音的定位,是对原先业务的优化,赋能,是做同一条线的加法,而去年,是平行于原先业务的另一条线,是乘法,但如果做不好,就是除法。

我说,先打造赚钱的一亩三分地,再持续不断地向其它业务线以及平台扩张,而不是在本身没有稳定赚钱的业务时,就盲目向其它业务,平台进行扩张。

因为初创团队本身精力和资源就十分有限,再把有限的资源投入到多方业务上时,会发现资源明显不够用,导致的结果就是几个业务都做不好。

前几天做计划时,发现有一个产品线,在很多平台都有机会,比如在淘宝,该产品的流量转化还不错,做极速推的roi很不错,最近在疯狂上品测款,但是在小红书,抖音也有机会,而且在境外也是有一定的市场规模。

但我只能取舍其中一两个进行重点投入,在某个平台有一定的盈利能力后,再持续向其它平台扩张,否则多平台运营,一开始就把精力和资源拖垮了。

包括做内容运营也是如此,多平台分发没问题,但大部分平台的运营动作,仅限于同步发送内容而已,如果你想根据每个平台的用户调性,去做相应的内容运营生产,会非常复杂。

比如公众号的文章,在小红书上,大部分情况下都不太适合,因为小红书有专门的平台风格内容。包括做短视频也是如此,抖音和B站,也是两种风格,很多时候多平台分发,其实效果并不是太好,当然,内容够打的情况下,确实在哪里都能发光。

你想同时进行多个平台的精细化运营,其实是非常困难的。所以在前期,最好的方式,就是选择几个重点平台,进行深度运营,其它平台可以顺便分发。力出一孔,争取先在一个渠道破圈,这样才有机会把势能辐射到其它渠道上。

比如做自媒体,短视频做得好,就争取在视频号或者抖音破圈,图文做得好,就先在公众号或者知乎立好一亩三分地,先在一个平台立住脚,或者现在一个渠道占领头部,再辐射到其它平台,然后再尝试渗透其它类型。一口吃不了大胖子,先建立自己的一亩三分地,才有资本招兵买马,去开疆扩土。

而且在一个平台站稳脚跟后,会有更多的精力和资源,去倾斜给另一个平台,半佛在B站爆火,那他在哪个平台,都能快速冷启动,因为自身已经有了大曝光和背书。这也是高资源的虹吸,在一个平台做透,用这个平台的背书,去打另一个平台山头,会非常得心应手。

他说,其实还有一个失败的原因。没有关注自己薄弱的一面,并有意识地去强化,或者说,没有有意识寻找取长补短的合伙人。我说,其实这个说来容易,做来难。大家都喜欢跟自己同类型的人,而非与另一种类型的人共事,这需要更大的包容心。

聊了一会,朋友起身告辞,赶回办公室开会了。说到这,再说一个类似原理的商业案例。比如,先做一个极致服务理念的XXX店,依靠抖音,社群做大量宣传,自己的运营模式,私域模式,商业模式。

然后,把自己的商业模式,做成自己最大的产品。

从而达到主业做背书,把商业模式,运营模式,当做知识付费,培训演讲,从而做另一条大的收入线。这也是一个很有趣的商业模式,对已有资源的不断利用,叠加。

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